Существуют специфические отличия банковского маркетинга от маркетинга в других отраслях. В финансовой сфере точно также разрабатываются продукты (услуги), устанавливаются цены и применяются аналогичные рыночные инструменты, однако специфика продвижения банковских продуктов заключается в их особенностях.

Банковский продукт или услуга — абстрактные, неосязаемые и сложные для понимания явления, которые приобретают свойства товара посредством договорных отношений. Кроме того, купля-продажа этого товара — процедура, растянутая во времени. Учитывая эти особенности, маркетинговая деятельность банка так или иначе должна быть направлена на разъяснение сути продукта потенциальным клиентам и повышение их доверия к самому банку. Также вас может заинтересовать цифровое решение для вашего бизнеса, более детально тут https://uds-system.ru/.

Однако сейчас роль маркетинга заключается не только в разъяснительной работе и реализации уже произведенных банковских товаров и услуг, но и в управлении всей производственно-сбытовой деятельностью банка. Сегодня банки пришли к пониманию, что просто продавать перечень стандартных сервисов недостаточно для расширения бизнеса, а в работе с наиболее прибыльными клиентами необходимо подстраивать сервис под их индивидуальные потребности или и вовсе создавать принципиально новый. Такой подход позволяет удерживать клиентов.

Как сделать привлечение клиентов максимально рентабельным? Этот вопрос особо актуален для современного финансового сектора, ведь конкурентная среда и высокая себестоимость инновационных финансовых экспериментов заставляет искать всевозможные варианты для оптимизации затрат. И если ранее эту задачу решали с помощью обновленных версий автоматизированных банковских систем, то сейчас эти функции все чаще перекладывают на CRM-системы.

Последние тенденции свидетельствуют о повышении объемов инвестиций в IT-направление. По оценкам топ-менеджмента банков в СНГ, маркетинг и продажи являются наиболее перспективными направлениями для инвестиций, поскольку скорость окупаемости таких решений во много раз превышает показатели автоматизации кредитного конвейера. Дополнительной мотивацией для вложения средств в IT является big data — чрезвычайно огромные массивы неоднородных данных, с обработкой и анализом которых поможет справиться только специальное ПО. В результате, из большого объема данных топ-менеджмент банка получает четко структурированную информацию, на основании которой уже может принимать правильные управленческие решения. Бизнес, использующий такие данные, переходят на новый уровень взаимодействия с клиентами, ведь многофакторный анализ позволяет получить больше знаний об их возможностях и предпочтениях, продлить жизненный цикл и сократить отток клиентов за счет более узкого таргетинга и персонализированных предложений.

Особенно актуально располагать такими знаниями при работе с VIP-клиентами, которые составляют ядро всей клиентской базы (в среднем 20-30%) и приносят большую часть прибыли банку. Вопрос удержания таких клиентов решается путем участия банка в их бизнесе. Это требует от маркетологов досконального владения информацией об их производственной и финансовой деятельности для своевременного выявления существующей или формирования новой потребности в основных или промежуточных услугах банка. Вся эта информация накапливается и систематизируется в CRM-системе.

Внедрив банковскую CRM-систему, финансовые учреждения смогут автоматизировать свои бизнес-процессы комплексно. А с точки зрения маркетинговой деятельности получат возможность выстраивать взаимоотношения с клиентами задолго до подписания договора, просто взрастив их потребность и лояльность к своим продуктам и услугам.

Как эффективно управлять маркетингом с помощью CRM-системы для банков рассмотрим на примере некоторых ее функций.